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Sympathische Fotos kommen auf Webseiten besser an

Es geht nichts über den persönlichen Kontakt zum Kunden, so eine alte Kaufmannsweisheit. Denn über das Zwischen­menschliche lässt sich besser und mehr verkaufen. In Zeiten des Internets bleibt aber dieser wichtige Aspekt vollkommen außen vor. Es sei denn, man präsentiert einen virtuellen Stellvertreter.

Digitaler Verkäufer
Schon vor Jahren entdeckten Marketingexperten ein großes Manko des kommerziellen World Wide Web: Die Persönlichkeit des Verkäufers, seine menschliche Zuwendung und das Eingehen auf die Wünsche des Kunden blieben auf der Strecke. Nahezu alle Internet-Auftritte wie Online-Shops waren – und sind immer noch – von Produktfotos und rein informellen Texten geprägt. Das machte sie vergleich- und verwechselbar. Bis einige Unternehmen auf die Idee kamen, mangelnde Persönlichkeit über digitale erzeugte Figuren ins Spiel zu bringen, so genannte Avatare. Die konnten sich zwar bewegen und teilweise auch sprechen, deren Umsatzerfolg rechtfertigte aber nur sehr selten die dafür investierten Entwicklungskosten. Es geht aber noch einfacher und billiger: Mit netten Fotos echter Verkaufsmitarbeiter.

Schlüsselreize ausnutzen
Typische Passfotos und unscharfe Urlaubsbilder sollte man nicht verwenden. Die Mitarbeiter müssen sich den potenziellen Kunden am Bildschirm wie im echten Verkaufsleben präsentieren – freundlich, hilfsbereit und im besten Fall liebenswert. Dass sympathische Fotos, selbst von Unbekannten, positive Assoziationen auslösen, haben britische Wissenschaftler kürzlich herausgefunden. Das Team des Psychologen Richard Wiseman „verlor“ in den Straßen Edinburghs 240 Geldbörsen, jeweils 40 enthielten Fotos von Haustieren, jungen und älteren Familienmitgliedern und Babys. Das Erstaunliche: Während von den 80 Portemonnaies ohne Foto weniger als die Hälfte zurückgeschickt wurden, fanden von den 40 Geldbörsen mit Babyfoto 32 den Weg zum rechtmäßigen Besitzer.

Verkaufsfördernde Porträts
Nun wird wohl kein Unternehmer Kinder oder gar Babys auf seinen Webseiten zeigen können oder wollen. Dennoch lässt sich der Effekt – wenn auch in abgeschwächter Form – auch bei Fotos von Erwachsenen nutzen. Der Trick: Die Fotos sollten in den Gesichtern keine starken Kontraste zeigen, leicht weichgezeichnet sein (eliminiert Fältchen) und die Person mit einem gewinnenden Lächeln darstellen. Der Blick muss in die Kamera gerichtet sein. Ein kurzer Text, der zur Kontaktaufnahme per Internet oder Telefon einlädt, gehört ebenso dazu.

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